Quo Vadis, Matratzen-Branche? Eine Zeitreise.

Matratzen, Matratzen-Branche

Der Markt für Matratzen entwickelt sich nicht weiter. Eher wieder zurück.

120 Jahre Matratzen in Deutschland.

Einzelmatratzen bestanden damals aus zwei oder drei gleich großen Teilen, innen mit einem Federkern gefüllt. Regelmäßiges gegeneinander Austauschen sollte eine lange Haltbarkeit gewährleisten. Hersteller dieser Matratzen war führend die 1909 gegründete Firma Schlaraffia. Unterschiede in der Liegeeigenschaft gab es kaum. Man könnte fast sagen: Three fits all! Vertrieben wurde diese Art Matratze über den jeweils hiesigen Möbelhandel.

In fast jeder größeren Stadt eröffneten irgendwann Bettenfachgeschäfte, in denen alles, was mit dem Thema Bett zu tun hatte, angeboten wurde. Man spezialisierte sich. In Köln Betten Hartmann (1920), in München Betten Rid (1916) etc.. Vom Bettgestell, dem Sprungrahmen über die Matratze, bis hin zum Daunen-Oberbett und dem Betttuch, bekam man dort alles.

Zu den klassischen Federkernmatratzen gesellten sich dann Taschenfederkern- und Latexmatratzen. Generell waren Matratzen damals sehr hochwertig verarbeitet, lange haltbar und hochpreisig. Dem „kleinen Mann“ blieb seinerzeit meist nichts anderes übrig, als die alten Matratzen in der Familie weiterzureichen, zu kostspielig wäre ein Neukauf gewesen.

An diesen Vertriebsschienen (Bettenfachgeschäft/Möbelhandel) änderte sich Jahrzehnte lang nichts. Das änderte sich 1987 schlagartig.

Ein Kölner Geschäftsmann schickte sich an, den Matratzen-Markt zu revolutionieren. Er eröffnete Matratzen-Abholmärkte in ganz Deutschland und bot dort alle gängigen Matratzenarten zu weit günstigeren Preisen als der Bettenfachhandel an. Die Läden waren groß und auffällig, einfach eingerichtet und die Auswahl riesig. Die Preise der Matratzen waren ganz klar der Qualität angepasst, leicht verständlich und nachvollziehbar. Die Günstigste kostete 99 DM, die teuerste Matratze 999 DM. Die Preise staffelten sich in 50 DM - Schritten und mit jedem Step wurde die Ware qualitativ wie optisch hochwertiger. Nun war es auch dem „kleinen Mann“ möglich, sich eine passende und dem Geldbeutel entsprechende Matratze zu leisten. Eine Revolution!

Nach einigen Jahren sah man gefühlt an jeder Kreuzung diese Märkte. Anfangs ignorierten und belächelten die Hersteller der etablierten Marken-Matratzen diesen aufstrebenden Filialisten. Auf Messeständen der großen Hersteller drehte man sich schnell um, wenn der Kölner mit seiner Delegation vorbei kam, um nach neuen Lieferanten zu suchen. Niemals sollte auch nur eine Markenmatratze über diesen Ramschladen verkauft werden. Man dachte an eine Eintagsfliege und spekulierte auf ein Scheitern dieses neuartigen Vertriebs-Konzeptes.

Doch sie sollten sich alle täuschen! In einem atemberaubenden Tempo expandierte der Filialist. Anfang der 90er Jahre wurden teils wöchentlich mehrere Verkaufsstellen eröffnet. Das Konzept kam beim Kunden an, das Selbstabholen wurde auf Grund der günstigen Preise in Kauf genommen. Die Umsätze stiegen rasant an, die der etablierten Händler gingen bedrohlich zurück. Während die den Filialisten beliefernden Hersteller mit der Produktion kaum nachkamen, musste bei den Markenherstellern die Produktion zurückgefahren und der Fuhrpark verkleinert werden.

Allein aufgrund dieser Notsituation hatte der Filialist nun alle Trümpfe in der Hand. Nach kurzer Zeit konnte man dort auch die Marken kaufen, deren Führungen vorher eine Zusammenarbeit kategorisch ausschlossen. Der Filialist rettete so einige Hersteller vor der Insolvenz und konnte durchsetzen, dass die etablierten Markenhersteller für sie auch qualitativ weit einfachere Matratzen herstellten. Billigmatratzen im Edelmatratzen-Mantel.

Während dieser Phase änderte der Filialist seine Strategie. Aus dem Händler mit klarer Preispolitik wurde binnen kurzer Zeit ein Anbieter, der in der Außendarstellung immer reißerischer wurde und so dem Kunden vermittelte, ständig extrem reduzierte Ware anzubieten. Dabei wurde einfach nur über den regulären Matratzen-Preis ein weitaus höherer geschrieben und damit ein Spareffekt suggeriert. Andere Filialisten zogen nach. Diese Teppichhändler-Methode hatte dann plötzlich den nahezu gesamten Matratzen-Markt infiziert. Keine Matratze im Sortiment, die (scheinbar) nicht stark reduziert war. Diese äußerst fragwürdige Strategie funktionierte tatsächlich über 25 Jahre.

Mit der Jahrtausendwende entwickelte sich das Internet immer weiter und wurde immer mehr zur Einkaufsplattform für alle erdenklichen Waren, die auf Bestellung an den Kunden versandt wurden. Man muss nicht mehr in das Ladenlokal, sondern recherchiert bequem von zu Hause oder unterwegs solange im Netz, bis man den relevanten Artikel zum besten Preis gefunden hat; und bestellt. Zu den Branchen, die diese sich bereits lange Zeit abzeichnende Entwicklung völlig verpasst hatten, zählte auch die Matratzen-Branche. Anstatt in den Markt der Zukunft zu investieren, wurden viele Millionen in den Umbau der Filialen investiert und noch mehr, noch größere Ladenlokale angemietet.

Den neuen Markt sollten jetzt andere revolutionieren. Die Ära der Matratzen-Abholmärkte neigt sich unaufhaltsam ihrem Ende zu. In den USA ging ein StartUp einen völlig neuen Weg, Matratzen zu verkaufen. Im Angebot waren nicht hunderte verschiedene Matratzentypen, die alle undurchschaubar reduziert waren. Nein, es war eine einzige Matratze. Eine Matratze, von der die Gründer sagten, dass jeder Mensch, egal wie groß, egal wie schwer und egal, welches Liegebedürfnis er auch hat, darauf perfekt schlafen könnte. Selbst der Unterbau war völlig egal, Europalette reicht, fertig. Dazu eine klare, aufgeräumte Preispolitik. Fairer Preis, neue Optik, keine Rabattschlachten, kostenlose Lieferung, 100 Tage probeschlafen, Geld zurück Garantie, Verkauf ausschließlich im Internet.

Als hätten Millionen Menschen nur darauf gewartet, dass der Matratzenkauf endlich einfacher wird, entstand ein regelrechter Hype um diese One fits all-Matratze. Mit einem in der Branche noch nie dagewesenen medialen Werbefeldzug rollte dieses „Eine Matratze für alle“-Konzept den Markt auf und zwang die bis dahin etablierten Händler und Hersteller in die Krise. Dem amerikanischen Vorbild schlossen sich schnell andere europäische und deutsche Startups an, ebenfalls sehr erfolgreich. Einige dieser Matratzen wurden tatsächlich bei einem bedeutenden Testinstitut zum Testsieger auserkoren, was den Run darauf noch einmal extrem verstärkte. Wir dürften alle Zeuge dieser Wachablösung im Schlafsektor sein; genau wie damals, als die neuen Filialisten den eingefahrenen und unflexiblen Markt auf den Kopf stellten.

Bei den Kunden, in der Regel eher jungen Menschen bis 35, wurden Rückenschmerzen, Verspannungen und schlechter Schlaf in Kauf genommen. Hauptsache, man war Teil dieser neuen Schlaf-Community, die sich in Internetforen selbst feierte. Man filmte sich beim Auspacken der Matratze und stellte es ins Netz. Individuelles Liegeempfinden, egal. Die dennoch hohe Rücksendequote stört die Online-Händler nicht, rechnet sich trotzdem. Keine hohen Ladenmieten, kein Verkaufspersonal, sehr überschaubare Kosten. Es stellt sich nun die Frage, ob hier der richtige Weg für den Kunden eingeschlagen wurde?! Sollte nicht jeder das Recht auf eine zu ihm passende Matratze haben?

Wenn man realistisch und logisch darüber nachdenkt, muss man ganz klar feststellen, dass die Zeit der ständig rabattierenden Abholmärkte ablaufen musste und sie endlich aus dem Straßenbild verschwinden sollten. Zu viele unübersichtliche Angebote, zu wenig Qualität, zu wenig Transparenz, zu wenig zeitgemäß. Jetzt aber dem Kunden zu suggerieren, das eine einzige Matratze für jeden Schlaftyp perfekt passen soll, kann ja eigentlich nur eine Momentaufnahme in der Entwicklung neuer Vertriebsarten für Matratzen sein. Schließlich geht es um das wichtigste Gut der Menschheit: Den Schlaf. Ein Drittel unseres Lebens verbringen wir schlafend. In dieser Zeit laden wir unseren Akku auf und präparieren uns für den Tag, um leistungsfähig und erholt zu sein. Eine Matratze für alle? Nein, gibt es nicht.

Die Wahrheit liegt mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit in der Mitte. Zurzeit entwickelt sich in der Branche ein Vakuum. Wir verzeichnen mehr oder weniger zufriedene Kunden, die zeitgemäß im Internet einkaufen, weil man die ausgesuchten Matratzen nicht Probe liegen, und damit die Liegeeigenschaft nicht einschätzen kann. Dafür ist jedoch die Einfachheit des Kaufens ein großer Vorteil, da man hier von überall aus bequem bestellen kann. Auf der anderen Seite die Kunden, die nie eine Matratze im Internet kaufen würden, ohne sie vorher einmal ausprobiert, bzw. Proben gelegen zu haben. Diese Kunden stehen in den Möbelhäusern und altbackenen Abholmärkten, ja, dort kann man Probe liegen, werden aber von den unübersichtlichen Matratzenmassen erschlagen, von Verkäufern bedrängt und oft völlig falsch beraten. Auch hier wird man nur selten rundum zufrieden gestellt.

Der Weg hin zu einer zeitgemäßen, nahezu alle zufrieden stellenden Lösung kann eigentlich nur einer sein:

Wie wäre es, wenn es einen Anbieter gäbe, der aufgrund seiner jahrzehntelangen Erfahrung ein eingedampftes, hochwertiges Matratzensortiment, bei dem eigentlich jeder Schlaftyp seine passende Matratze findet, in einem Online-Shop anbieten würde? Leicht verständlich in der Sprache, der Beschreibung, der Liegeeigenschaften und im Preisgefüge. Mit allen Annehmlichkeiten des modernen Online-Handels. Zusätzlich würde dieser Anbieter den Kunden, die der reinen Onlinebestellung kein Vertrauen schenken und lieber vor Ort persönlich testen und ausprobieren wollen die Möglichkeit geben, in kleinen und überschaubaren stationären Stores, diese Matratzen Probe zu liegen; und auch dort bestellen zu können.

Eine Lösung, die das entstandene Vakuum in der Branche mit Leben befüllen würde und den Matratzenkauf endlich wieder zu einer angenehmen Sache machen würde. Keine Revolution, einfach nur die logische Konsequenz auf die bestehenden Missstände im Matratzen-Markt dieser Jahre. Dem Zeitgeist angepasste Vertriebswege, gepaart mit den Möglichkeiten des traditionellen Handels; damit wäre diese große Lücke endlich geschlossen. Das Kölner StartUp 6PLUS1 Matratzen ist deutschlandweit der erste Anbieter für Matratzen, der mit einem innovativen Vertriebskonzept (online wie stationär) die Zeichen der Zeit erkannt hat und handelt. Hierbei geht man völlig neue Wege. Die Eigenschaften der auf das Maximum reduzierten Matratzenauswahl werden so exakt wie möglich beschrieben, weg von den nicht genormten Härtegraden. So ist es für den Kunden viel einfacher, die für ihn passende Matratze zu finden. Die Wahrscheinlichkeit, dass man mit der getätigten Auswahl nicht klar kommt, ist damit auf ein Minimum reduziert.

Das gab es so noch nie. Und für die skeptischen Kunden bietet das StartUp in einem stationären Store die Möglichkeit, alle angebotenen Matratzen auf Herz und Nieren zu testen. In der Geschäftsleitung ist man sich nach einer jetzt einjährigen, erfolgversprechenden (die Kundenresonanz ist überwältigend) Testphase sicher, mit einer deutlichen Erhöhung der Bekanntheit, den deutschen Matratzen-Markt zu erobern. Der Markt dürstet nach Veränderung!


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